2006年，李欣從上海交通大學(xué)畢業(yè)后，和許多交大人一樣，選擇去麥肯錫這樣的一流外企，爾后，他自己創(chuàng)業(yè)，但并未取得太大的成功。李欣說，“公司賣掉以后，我可以說是失去目標(biāo)，機(jī)緣巧合之下，開始了投資人之旅，創(chuàng)辦了抱團(tuán)創(chuàng)投。”
受邀于天天投與上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院EMBA項(xiàng)目共同成立的“天天投小嘿幫創(chuàng)業(yè)課堂”，10月10日，李欣就自己天使投資人的經(jīng)驗(yàn)，與現(xiàn)場(chǎng)觀眾做了分享。
如何看待融資與企業(yè)戰(zhàn)略
借鑒馬云曾經(jīng)說過的一句話，“今天很痛苦，明天更痛苦，后天很美好，但是大部分人活不過明天[注冊(cè)澳門商標(biāo)]晚上，不是大家堅(jiān)持不住，是實(shí)在沒有能力能夠讓你堅(jiān)持下去了！”在李欣看來，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的起步就好比一架飛機(jī)起飛前的滑跑階段，在這個(gè)階段，需要大量的資金作為推力。
資金的背后，就是投資人，李欣認(rèn)為，“投資人帶給創(chuàng)業(yè)者帶來的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是錢，以前我們覺得投資人像上帝，他給了我一筆錢，相信我能夠把事業(yè)做起來，給了我錢就別管我。現(xiàn)在的情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這樣了。”臉書的天使投資人， PayPal創(chuàng)始人、《從零到一》的作者彼得·蒂爾不僅給了扎克伯格一筆錢，更教給他一個(gè)保護(hù)條款，用來管理公司治理結(jié)構(gòu)。
再看當(dāng)當(dāng)和京東這兩家公司在融資上的選擇，當(dāng)當(dāng)在紐交所上市，目前市值在5.58億美金；而京東在上市之前的融資就高達(dá)28.6億美金。當(dāng)當(dāng)?shù)膭?chuàng)始人李國慶夫婦在華爾街有著多年的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)，而對(duì)比劉強(qiáng)東的普通經(jīng)歷和背景。“現(xiàn)在來看兩家公司，京東的市值是當(dāng)當(dāng)?shù)囊话俦叮瑸槭裁磧煞N同樣的業(yè)務(wù)卻有了不一樣的選擇，而關(guān)鍵就在于二者在企業(yè)戰(zhàn)略和融資上走向不一。”
京東的表現(xiàn)就是不斷融資、不斷燒錢，但燒錢并不是目的，而是一種手段。李欣認(rèn)為，“你看京東到今天為止還在燒錢，它的財(cái)務(wù)報(bào)表銷售收入還沒有盈利，但是他卻釋放給投資者一個(gè)信息，那就是，他燒的錢已經(jīng)產(chǎn)生了一定積累，從而使得在市場(chǎng)行程壟斷優(yōu)勢(shì)，既擁有定價(jià)權(quán)，又擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
知名投資機(jī)構(gòu)如何背書
目前市值超過10億美金的公司中，包括UBER、Airbnb、大疆、滴滴打車等，平均融資1.7億美金，平均擁有外部投資人19名。“這讓我非常震驚，我在2012年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，手機(jī)里全部的投資人聯(lián)系方式都不超過19個(gè)。”悉數(shù)這些投資機(jī)構(gòu)中，包括紅杉、Benchmark、DST、SvAngel等知名投資機(jī)構(gòu)瓜分了8成的融資。
在李欣看來，知名投資機(jī)構(gòu)的品牌能對(duì)創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行一些背書，“你看，紅杉資本曾投資過思科、蘋果、谷歌這樣偉大的公司。”其二，知名投資機(jī)構(gòu)的專業(yè)行業(yè)知識(shí)能幫助創(chuàng)業(yè)者；其三，知名投資機(jī)構(gòu)有龐大的資源庫，能幫助創(chuàng)業(yè)者左右逢緣，快速成長。“有意思的是，最近好一些巨頭合并，背后都是有投資人助力的背影，比如大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)，背后就是紅杉。”
投資人想看到的和創(chuàng)業(yè)者不一樣
作為投資人，他們糾結(jié)想看到什么樣的創(chuàng)業(yè)成果？李欣表示，“第一，永遠(yuǎn)是公司收入和現(xiàn)金流的成長。”在絕大多數(shù)投資人看來，投資一家創(chuàng)業(yè)公司就是要讓它產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，這或許和許多創(chuàng)業(yè)者“滿腔情懷”的想法不一樣。李欣然的勸諫是，“很多創(chuàng)業(yè)者犯的第一個(gè)錯(cuò)誤就是無所謂，現(xiàn)階段不考慮收入，不考慮商業(yè)化，不考慮成長問題，只要先圈用戶。”
在現(xiàn)金流之后，投資人還會(huì)考察公司的用戶增長和活躍度，用戶成長和用戶活躍度能反映企業(yè)的商業(yè)潛質(zhì)。李欣認(rèn)為，“如果企業(yè)沒有成長性，投資人就會(huì)覺得它不值得投資。”
用戶指標(biāo)之后是模式和方向，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是贏家通吃的，以社交軟件為例，市場(chǎng)上排名第一的是騰訊，排名第二的是陌陌，而陌陌的日或用戶只有騰訊的五十分之一。以“汽車之家”為例，占據(jù)了汽車社區(qū)和內(nèi)容領(lǐng)域55%的市場(chǎng)，甩第二名非常大的距離。
最后是競(jìng)爭(zhēng)格局，在李欣看來，“競(jìng)爭(zhēng)是殺死創(chuàng)業(yè)者最大的威脅，太多的項(xiàng)目因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而死掉，因?yàn)榈谝幻�已�?jīng)帶走了所有。”他舉例“游俠電動(dòng)車”，這是一個(gè)85后小伙做的項(xiàng)目，很多人說他是用特斯拉的殼做了一個(gè)汽車出來，但事實(shí)上，從車架、電動(dòng)機(jī)、電池到控制系統(tǒng)、底盤都是自己研發(fā)出來的，盡管付出巨大，但是行業(yè)格局已經(jīng)固定，包括寶馬、奔馳已經(jīng)在這一領(lǐng)域內(nèi)積蓄太多的資源，從技術(shù)、人才到供應(yīng)鏈。
李欣認(rèn)為，“要做就做壟斷，在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)壟斷，就好比知乎這樣的產(chǎn)品。”
如何與投資人溝通
創(chuàng)業(yè)者如何和投資人打交道才不失風(fēng)度，又效率最佳？李欣形容說，投資人與創(chuàng)業(yè)者就好比，“我現(xiàn)在做飯，我這鍋水煮沸了，我的鹽已經(jīng)丟進(jìn)去了，我的料已經(jīng)在丟進(jìn)去了，投資人你再給我兩只大蝦一只螃蟹，我們這鍋湯就成了。要讓投資人站到你的這一面，而不是對(duì)立面，讓你的投資人成為你的合伙人，而不是對(duì)手。”
首先，給投資人要的“故事”。“我不是教創(chuàng)業(yè)者去忽悠，而是通過一個(gè)方法有效地傳達(dá)內(nèi)容，學(xué)會(huì)與投資人引起共鳴。”在溝通中，要將項(xiàng)目的整體結(jié)構(gòu)闡述清楚，通過各種對(duì)比、推理、證明去闡述項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，然后推動(dòng)投資人作出決策行動(dòng)。
“假設(shè)你跟投資人溝通一個(gè)小時(shí)，你有一個(gè)小時(shí)講你的故事。你能不能在15秒之內(nèi)概括性的語言說清楚你項(xiàng)目的核心，定你項(xiàng)目的基調(diào)，你是一個(gè)國王和往后生下來的美麗女兒。最后是5分鐘構(gòu)建全圖。你能夠很快地涵蓋痛點(diǎn)、市場(chǎng)、模式、競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)最、格局等等。然后用大幅度篇幅回答投資人的問題，最后給他一個(gè)結(jié)尾，讓投資人參與到你項(xiàng)目里來。”
第二，談話技巧。大多數(shù)的投資人都喜歡直來直往與誠懇誠實(shí)的溝通方式，創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)有問題說問題，不要試圖掩蓋問題；再者，要學(xué)會(huì)主導(dǎo)溝通，“投資人作為一個(gè)合伙人，他是[注冊(cè)新加坡商標(biāo)]希望你來立整個(gè)項(xiàng)目，如果能夠主導(dǎo)跟投資人的溝通以證明創(chuàng)業(yè)者對(duì)這件事情有充分的信心和能力來立這件事情。”
第三，展現(xiàn)熱愛。每個(gè)投資人都希望創(chuàng)業(yè)者能把他未來職業(yè)生涯大部分貢獻(xiàn)在創(chuàng)業(yè)這件事情這上面。因此，在溝通中，創(chuàng)業(yè)者要展現(xiàn)對(duì)于行業(yè)的理解，特別是行業(yè)中細(xì)節(jié)的理解，用來證明自己的“熱衷”。
第四，避免使用描述性語言，比如“說我這個(gè)項(xiàng)目市場(chǎng)前景很大！我團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)！我學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)！”
最后，要善于使用數(shù)據(jù)，包括潛在用戶數(shù)和目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模、開發(fā)計(jì)劃、推廣花銷和融資額度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。