編者按：本文作者M(jìn)itchellHarper是一位典型的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他在過去15年間曾創(chuàng)辦過5家公司，目前是電商軟件提供商Bigcommerce的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者只顧著低頭開發(fā)產(chǎn)品，但產(chǎn)品推出之后，卻發(fā)現(xiàn)無人問津，最后才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是沒有市場空間的，前面花的所有時(shí)間和精力都白費(fèi)了。針對(duì)這部分創(chuàng)業(yè)者，Harper在這篇文章中根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)分享了如何在不花一分錢的情況下，就能驗(yàn)證你的創(chuàng)業(yè)想法是否可行。希望對(duì)創(chuàng)業(yè)的朋友有所啟發(fā)。

如果你創(chuàng)業(yè)失敗了，原因只有一個(gè)，[新加坡公司注冊(cè)]那就是你沒能為足夠多的用戶群體解決他們需要解決的“一級(jí)問題”。今天我想分享我自己使用的驗(yàn)證創(chuàng)業(yè)想法可行性的一個(gè)非常簡單的框架，希望能幫助其他創(chuàng)業(yè)者避免開發(fā)用戶不買賬的產(chǎn)品。

這個(gè)框架正是我自己曾經(jīng)用來驗(yàn)證Bigcommerce（我聯(lián)合創(chuàng)辦的一家公司）這個(gè)創(chuàng)業(yè)想法時(shí)用過的框架。如今，Bigcommerce已有超過10萬的付費(fèi)用戶，員工數(shù)有500人，融資金額1.25億美元。

驗(yàn)證你的產(chǎn)品想法是否真的有市場需求比其它任何事情都要重要，它要比功能、團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)和定價(jià)等這些東西都要重要。

如果得不到市場的驗(yàn)證，這意味著你開發(fā)出來的產(chǎn)品是沒人愿意花錢購買的。你花了大量的時(shí)間、精力和金錢在里面，結(jié)果只能是竹籃打水一場空，你自己也會(huì)備受挫折。

接下來進(jìn)入正題，在進(jìn)行招聘和投入一分錢之前，如何驗(yàn)證自己的創(chuàng)業(yè)想法是否可行呢？

步驟一：寫下要解決的問題，先不要寫解決方案

你首先需要非常清楚地知道你所要解決的問題是什么，這個(gè)問題可能是你或其他人經(jīng)常遇到的問題。要注意，在這里你只需要專注于所要解決的問題，不需要提供具體的解決方案——那是后話了。

你需要用一種非常精練的方式來描述這個(gè)問題，下面是兩個(gè)小例子：

顧客一旦離開餐館之后就無法追蹤他們了。

現(xiàn)在很難為社交媒體設(shè)計(jì)具有專業(yè)品質(zhì)的圖形。

有了這個(gè)創(chuàng)業(yè)想法后，想辦法對(duì)所要解決的問題進(jìn)行提煉，要用一句話就能概述這個(gè)問題。

步驟二：確定所要解決的問題是否是“一級(jí)問題”

什么是一級(jí)問題，如何確定你所要解決的問題是否屬于一級(jí)問題呢？一級(jí)問題就是你要解決的問題是你的潛在目標(biāo)用戶希望能得到解決的前三大問題。舉個(gè)例子，假如你的目標(biāo)購買用戶是小企業(yè)的CEO，這個(gè)目標(biāo)人群面臨的前五大問題可能是下面這五個(gè)問題：

達(dá)成更多的銷售額。

更高效地開展市場營銷活動(dòng)（招聘一名市場主管）。

將員工的薪資福利方面工作都外包出去。

增加產(chǎn)品選擇種類。

更好地在社交媒體推廣，同時(shí)在Facebook上打廣告。

如果你計(jì)劃推出的是一款社交媒體工具的話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這并不是小企業(yè)CEO這個(gè)目標(biāo)用戶群的一級(jí)問題（Top3），因?yàn)樯缃幻襟w方面的工作只排在第五位。

這部分人群只會(huì)將自己的精力放在他們遇到的前三大問題上。[新加坡注冊(cè)公司]
如果你要解決的問題不在他們的一級(jí)問題之列的話，即使你的產(chǎn)品再好，即使你提供的服務(wù)再好，他們也是不會(huì)買賬的，更不會(huì)去購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。

這個(gè)可能是最難學(xué)會(huì)的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，也是大部分創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人非常容易忽視的一個(gè)問題。“不過我的產(chǎn)品這么好，如果他們體驗(yàn)之后他們肯定會(huì)注冊(cè)使用的。”很多創(chuàng)始人會(huì)這樣想。

那么問題來了，如何驗(yàn)證你要解決的問題確實(shí)是“一級(jí)問題”呢？首先，你需要知道哪些人群最有可能購買你的產(chǎn)品。你需要為目標(biāo)人群創(chuàng)建一個(gè)基本的資料肖像，類似下面這樣：

公司規(guī)模：100-500人

角色：CEO或市場VP

公司位置：北美

行業(yè)：零售、酒店和科技行業(yè)

然后你需要搜集滿足這些條件的20-50個(gè)潛在用戶并制作一個(gè)列表。最快的方法就是在LinkedIn上搜索。再和這些可能的潛在用戶一一發(fā)信息聯(lián)系。

信息要點(diǎn)

簡明扼要說重點(diǎn)——不要浪費(fèi)他們的時(shí)間。

信息里需要包含你希望和對(duì)方具體溝通的時(shí)間（哪一天、具體幾點(diǎn)鐘），不要打太極。

如果你想成功聯(lián)系到20個(gè)潛在用戶進(jìn)行交流，那么你至少需要聯(lián)系60個(gè)人，因?yàn)榇蟾艜?huì)有三分之二的人是不會(huì)回你或表示沒有興趣的，這個(gè)要提前做好準(zhǔn)備。

通過這種方式，你能聯(lián)系到20個(gè)遇到過你想要解決的問題的目標(biāo)用戶。其實(shí)上面這些步驟我是有所簡化的，作為創(chuàng)業(yè)者，你完全可以發(fā)揮想象力添加一點(diǎn)內(nèi)容。

在真正打電話與這些潛在目標(biāo)用戶交流之前，你需要提前想好大概10個(gè)問他們的問題。打這些電話的目的是為了驗(yàn)證下面幾個(gè)問題：

他們確實(shí)遇到了這個(gè)問題

這個(gè)問題對(duì)她們來說是不是亟待解決的問題，或者說是不是他們的一級(jí)問題？

他們目前是如何解決這個(gè)問題的？

他們是否愿意付費(fèi)解決這個(gè)問題？

將通過電話訪問搜集到的問題的答案整理在一個(gè)Google文檔或Evernote上。在你打了5個(gè)左右的電話時(shí)，你其實(shí)就能感受到這個(gè)問題真的是一個(gè)大家亟待解決的大問題、還是僅僅是一個(gè)“能解決當(dāng)然更好，不能解決也沒有太大關(guān)系”的問題。

一定不要開發(fā)一個(gè)僅僅解決那些“能解決當(dāng)然更好，不能解決也沒有太大關(guān)系”的問題的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的產(chǎn)品，如果免費(fèi)的話，人們可能會(huì)愿意使用，然而一旦收費(fèi)的話，他們是絕不會(huì)購買的。

步驟三：分析目前市場上已有的解決方案

你打那20多個(gè)電話的目的之一就是了解他們現(xiàn)在是如何解決這個(gè)問題的。他們可能會(huì)告訴你他們現(xiàn)在在用的具體產(chǎn)品、公司，也有人可能會(huì)告訴你他們是通過外包的方式解決這個(gè)問題，或是通過其它方式和流程解決這個(gè)問題的。

在電話里一定要將這個(gè)問題問清楚。不要這樣問：“你現(xiàn)在是用哪一款產(chǎn)品解決這個(gè)問題的？”因?yàn)樗麄兛赡苡玫牟皇且豢钐囟ǖ漠a(chǎn)品。要這樣問：“你現(xiàn)在是如何解決這個(gè)問題的？”然后認(rèn)真聽他們?cè)趺椿卮鹁托小Ｋ麄兛赡苡玫氖且豢钐囟ǖ漠a(chǎn)品，也可能是通過幾個(gè)工具或流程的組合來解決這個(gè)問題的。

一般來說，你都想解決一個(gè)已經(jīng)有公司在嘗試解決的問題，因?yàn)檫@可以從側(cè)面說明你要解決的問題很有可能是一個(gè)擁有很大市場的一級(jí)問題，例如在目前這個(gè)市場上已經(jīng)有一家公司做得非常好了，有很好的銷售量、融了很多錢，已經(jīng)發(fā)展幾年了，現(xiàn)在還在持續(xù)發(fā)展等等。

如果你想嘗試解決的問題目前還沒有其它公司在這么做，這時(shí)你就得注意了。因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候，這意味著這個(gè)問題是沒有太大的市場空間的，或者說你想解決的問題太過具體，用戶群體非常小。

步驟四：找到現(xiàn)有解決方案中的不足和痛點(diǎn)

不管他們現(xiàn)在是否在用其它產(chǎn)品解決這個(gè)問題，你都要想辦法弄清楚目前的解決方案中的不足和痛點(diǎn)。

如果他們?cè)谟靡豢町a(chǎn)品解決這個(gè)問題，他們對(duì)這款產(chǎn)品有哪些不滿意的地方？這款產(chǎn)品有哪些功能上的缺失？這款產(chǎn)品的哪些功能提高了他們的工作效率？你肯定不想開發(fā)一款和這款產(chǎn)品一模一樣的產(chǎn)品。

擁有差不多80%的類似的基本功能特性是沒有問題的。但至少有20%的產(chǎn)品部分是比現(xiàn)有產(chǎn)品更好的。要讓目標(biāo)用戶一對(duì)比就能發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品要比其它產(chǎn)品都要好。這在產(chǎn)品推出之后可以持續(xù)慢慢打磨。

如果他們目前沒有使用一款特定的產(chǎn)品解決這個(gè)問題，了解他們現(xiàn)在用的是什么，比如說是利用Email+外包+Dropbox的組合來解決這個(gè)問題的嗎？為此他們需要兩名員工全職手工完成這項(xiàng)工作嗎？不管怎樣，都要發(fā)現(xiàn)他們目前使用的解決方案流程中的痛點(diǎn)與不足，是太花時(shí)間？還是太復(fù)雜？亦或是太貴？對(duì)這個(gè)問題一定要深挖、要搞懂搞透。

到了這個(gè)階段后，不妨簡要回顧一下你已經(jīng)了解和確定的東西：

一個(gè)清晰的問題。

和至少20個(gè)遇到過這個(gè)問題的潛在用戶深度交流過

目前已有的產(chǎn)品和解決方案的不足和痛點(diǎn)在哪里。

你可以清楚描述你將提供的解決方案是比現(xiàn)有的產(chǎn)品和解決方案都要好的，至少有20%的部分是更好的。

步驟五：驗(yàn)證你的解決方案是否有人愿意花錢購買

如果現(xiàn)在市場上已經(jīng)有競爭對(duì)手在解決同樣的問題了，你可以從各方面了解他們公司的發(fā)展情況。他們的發(fā)展速度怎么樣？他們的用戶有多少？他們?nèi)谫Y了嗎？他們瘋狂招人了嗎？總之要了解他們?cè)鲩L和發(fā)展的各種跡象。這種種跡象表明，他們不僅有一款不錯(cuò)的產(chǎn)品，同時(shí)還能營收并找到付費(fèi)用戶。這意味著有人愿意花錢購買他們的產(chǎn)品（你的產(chǎn)品也一樣）。

這時(shí)，你可以和那些你之前已經(jīng)電話溝通過的潛在用戶新一步溝通，問他們對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的看法。不要太過具體了，5美元/用戶/月，而僅僅是了解他們?yōu)榻鉀Q這個(gè)問題是否有付費(fèi)的意愿。

和他們進(jìn)一步溝通時(shí)，你可以先復(fù)述一下你要解決的問題，再和他們講解你的解決方案。要多花一點(diǎn)時(shí)間解釋那20%的部分，即強(qiáng)調(diào)你提供的解決方案是如何比市場上現(xiàn)有的解決方案都要更好的。

“如果我們開發(fā)一款就像我剛剛解釋的那樣能很好地解決這個(gè)問題的產(chǎn)品，你對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)方面有什么看法呢？”對(duì)于你問的這個(gè)問題，你將會(huì)得到如下三種反饋中的一個(gè)：

他們會(huì)很直接地告訴你他們不會(huì)付費(fèi)的。

他們繞圈子，不說愿意付費(fèi)，也不說不愿意付費(fèi)。

他們會(huì)直接告訴你，他們?cè)敢飧顿M(fèi)。

如果他們告訴你不愿意付費(fèi)或是不給明確的答案，這時(shí)你最好能深挖一點(diǎn)。他們?yōu)槭裁床辉敢飧顿M(fèi)？是不是公司預(yù)算的關(guān)系？他們是否和其他解決這個(gè)問題的公司簽訂了獨(dú)家合作協(xié)議？他是不是不當(dāng)家，無法決策？他們是不是對(duì)創(chuàng)業(yè)公司沒有好感？這個(gè)問題對(duì)他們來說不屬于一級(jí)問題嗎？

關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)問題，通過電話和至少10個(gè)潛在用戶溝通后，你希望有至少5個(gè)人表示愿意付費(fèi)。當(dāng)產(chǎn)品真正推出之后，他們?cè)敢饣ㄥX購買你的產(chǎn)品。

不過這里需要提醒你的是，人們口頭說說愿意付費(fèi)（沒有任何書面的憑證）時(shí)，這并不代表等產(chǎn)品真正推出之后他們真的會(huì)付費(fèi)購買。不過不管怎樣，這已經(jīng)是一個(gè)不錯(cuò)的開始了。


步驟六：讓那些潛在用戶參與產(chǎn)品開發(fā)中

假設(shè)你所解決的問題屬于一級(jí)問題，同時(shí)又很多人都愿意付費(fèi)購買，你現(xiàn)在就等于有一些潛在的忠實(shí)用戶了。如果你決定繼續(xù)向前推進(jìn)，在開發(fā)產(chǎn)品的過程中，你可以在產(chǎn)品功能、產(chǎn)品線框圖、設(shè)計(jì)等方面向這些潛在的用戶征求意見和建議。最終，這些潛在用戶中的一部分人很有可能會(huì)成為你的首批付費(fèi)用戶。

你可能一斤發(fā)現(xiàn)了，從開始到現(xiàn)在，你幾乎還沒花掉一分錢呢。

到了這個(gè)階段，你就可以和大部分創(chuàng)業(yè)公司那樣做了——規(guī)劃產(chǎn)品路線，開發(fā)出你的最小可行性產(chǎn)品（MVP）了。

按照上面介紹的這些步驟一步一步走，在你動(dòng)手敲代碼之前，在你融資和招聘之前，你就能很快驗(yàn)證你的創(chuàng)業(yè)想法是否有機(jī)會(huì)發(fā)展成下一個(gè)龐然大物。

最后推薦MitchellHarper的另一篇非常不錯(cuò)的文章給大家：《其實(shí)，優(yōu)秀的CEO并不忙》。