保險業同業交流數據顯示，今年上半年大型保險公司中僅中國人壽、生命人壽、太平人壽保持了規模保費正增長，其他公司增長情況持續低迷，[新西蘭公司注冊]保險行業銀保新單保費的同比增速延續負增長。
為提升培訓效果，中小保險公司一般會先為銀行理財人員買點水果、點心之類的食品，作為某種“補償”。總體來看成本“還好”。
同場競技
在位于北三環的交通銀行某網點，當記者表示要購買保險產品時，理財經理先給記者推薦了一款“穩得利集合理財周期性”產品，后又介紹了一款“穩得利集合理財期次型”產品，并對產品進行了詳細的說明，尤其對利率和投資回報進行了著重解釋。但對保險產品，該理財經理表示“目前銀行銷售的保險產品大多數是分紅險，重收益、輕保障。從我個人的角度來說，如果您想購買保障多的保險產品還是到保險公司去，如果對理財有所側重的話，我還是建議您買銀行理財產品。”
在北三環興業銀行某網點，記者遭遇了同樣的情況。當記者表明保險購買需求之后，理財經理經較為簡短的介紹后，開始推薦興業銀行的“現金寶（1號）”人民幣理財產品。她表示，一般銀保產品只保身故，也有重疾險產品，但是疾病種類固定，除了保險合同列出來的病種，不保其他疾病，綜合來看還是銀行理財產品比較劃算。
而在民生銀行某網點，記者提出保險購買需求之后，理財經理較為簡單地介紹了一款保險產品之后表示：“還有幾款銀行理財產品符合您的要求。”
此外，在浦發銀行、[新西蘭注冊公司]南京銀行和華夏銀行的某些網點，記者也碰到了上述類似情況。
借機發力
除銀行理財產品爭奪客戶資源外，對于非銀行系險企來說，銀行系險企也構成威脅。
在建設銀行北三環某網點，理財經理告訴記者，該支行保險產品目前以建信人壽的產品居多，記者在產品宣傳架上也看到，除一款新華保險的產品外，有四款建信人壽的保險產品，分別為“龍享年年兩全保險”、“龍行無憂保障計劃”、“美麗人生保障計劃”和“金福人生兩全保險”，在產品推銷的過程中，該理財經理也著重介紹了建信人壽的相關產品。
記者在隨后的采訪中了解到，不僅僅建設銀行，其他的上市銀行，比如光大銀行、招商銀行、工商銀行、北京銀行也對“同系”險企產品都有所側重。光大銀行某理財經理給記者推薦一款光大永明人壽保險產品時，就毫不諱言地表示，“因為是集團的產品，主打很正常。”
記者查閱資料發現，今年上半年銀保渠道對幾家銀行系險企保費收入增長貢獻巨大。2013年上半年工銀安盛人壽銀保保費同比增長2652%，中郵人壽增長123%，農銀人壽增長85%，交銀康聯增長65%，建信人壽增長44%，招商信諾增長36%，僅有中荷人壽呈現7%的負增長。
水漲船高
監管部門自去年推出銀保新政后，雖然被認為有利于銀保渠道的長遠規范，但該“緊箍咒”對各險企的影響仍在持續發酵。國內壽險業也自此告別了高增長時代，尤其銀保格局重新洗牌后，非銀行系險企的處境更為艱難。
“現在銀保渠道做起來很難。”合眾人壽一位多年負責銀保渠道的經理告訴記者。他表示，銀保保費仍處在一個下滑趨勢，目前銀保下滑主要有以下幾個原因：一是前期的銷售誤導比較嚴重，負面報道比較多，對客戶的影響比較大；二是因為誤導比較嚴重導致銀行的理財經理不愿意銷售銀行理財產品，他們作為銀行理財產品長期銷售人員，害怕客戶找麻煩；三是保險產品本身有一定的復雜性，比如保險產品分紅的不確定性和費率的差異化導致銀行傾向于銷售自己的理財產品，不愿意銷售保險產品。
記者調查發現，保險公司一方面出于減少誤導考慮，另一方面也為方便銀行銷售，產品設計越來越傾向于簡單明了。
針對銀保產品的簡單化趨勢，該經理很擔憂地表示：[注冊塞舌爾公司]“產品的簡單化，對保險公司的保費收入有不利影響。”他表示，從長遠看，因為期繳產品的內含價值肯定會大一些，公司更愿意銷售期繳產品，而躉繳產品短期內對沖保費規模的貢獻可能大一些，但對保險公司的效益或者內含價值貢獻就相對少一些。此外，從客戶忠誠度上來說，如果客戶選擇一款期繳產品的話，會與保險公司維持一個長期穩定的關系，利于公司發展。但目前的實際情況是，期繳產品因為時間拉得比較長，客戶的接受度比較低，對銀行理財人員來說，他們更愿意推薦躉繳產品。
記者了解到，目前的銀保產品以分紅險為代表的理財型產品占據主導地位，而這種產品與銀行的理財產品存在一定可替代性，客觀上與銀行利益存在沖突，保險公司為了提高銷售業績，只能對銀行渠道給予高額激勵，推高了銀保業務手續費。上述合眾人壽銀保渠道經理也表示，因為競爭比較激烈，手續費也經歷了一個水漲船高的過程。“保險公司之間也有競爭，手續費上調也是蠻正常的。”
尋求突破
面對銀保渠道的持續萎靡不振，險企一方面通過開發新渠道，比如設立網上商城，加大網銷和電銷力度；另一方面也通過加強與銀行的溝通合作來尋求突破口。
中國人壽一銀保渠道經理告訴記者，由于銀行理財人員對保險產品還不是很熟悉，保險公司會定期不定期地給銀行理財人員進行業務培訓。
合眾人壽的一位銀保渠道負責經理則告訴記者，“說心里話，目前保險產品除客戶不認同之外，銀行也不認同。雖然近期我們一直在加大培訓力度，但是效果并不明顯。”該經理也表示，除了培訓之外，保險公司也試圖與銀行加強交流，尤其是銀行銷售終端，因為銀行的中間業務收入也對保險手續費有需求，所以加強交流是很有必要的。
針對培訓成本，該經理表示，保險公司一般是擠時間培訓，銀行每周一般都有兩次的例會，這兩次例會結束之后保險公司會進行20分鐘左右的培訓，考慮到培訓效果，保險公司一般會先為銀行理財人員買點水果、點心之類的食品，作為某種“補償”。總體來看成本“還好”。
另一方面，該經理表示，之前大量的銀保營銷人員從銀行網點撤出之后，大多數被安排到售后服務崗位來強化售后服務。
