揭秘家族辦公室財富傳承的面紗

家族辦公室(Family Office)在海外已有上百年歷史，眾多海外頂級富豪家族都采取這種模式管理財富，如洛克菲勒、默多克、比爾·蓋茨、希爾頓、李嘉誠等。近年來，內地越來越多的人也開始選擇通過家族辦公室保全、傳承財富，如SOHO中國潘石屹、龍湖地產吳亞軍、玖龍紙業張茵等。

在人們的印象中，家族辦公室與其所服務的億萬富翁一樣，高端、神秘且低調，鮮有公開亮相。為了揭開家族辦公室這一“高大上”資產管理行業的神秘面紗，《每日經濟新聞》理財部記者(以下簡稱NBD)專訪了磐瑞家族辦公室創始人顏懷江。

第一次見到顏懷江，是在6月23日中國基金業協會舉辦的晚間沙龍之“解密家族信托”。顏懷江作為唯一的演講嘉賓，因其在業內極高的知名度，令小小的會議室擠滿了前來聽講的金融機構高管，包括投資公司總裁、董事長，知名律師，基金公司總經理等。隔天傍晚，《每日經濟新聞》記者在北京建國門附近的一家咖啡廳等到了匆匆趕來接受專訪的顏懷江——專訪之后他還要趕赴晚宴。

家族信托是家族財富管理系統頂層設計的一種工具，而顏懷江，正是目前高凈值華人私營企業家首選的家族財富管理者之一。其曾擔任瑞士銀行副總裁以及瑞銀證券副董事，擁有近20年金融與私人銀行領域實務經驗。

回國創業后，顏懷江將家族辦公室這一海外高凈值人群的財富管理機構經過改良，面向華人億萬富豪推出了磐瑞家族辦公室。與顏懷江合作最久的客戶已經超過15年，其毫無疑問是國內家族辦公室最資深的開拓者。

磐瑞家族辦公室創始人

客戶來源主要靠口碑相傳

“我有一位廈門的客戶，他在全球23個國家擁有123處房產，而這些房產大多數都登記在他與妻子的名下，第二代就一個兒子，兒子離異帶一個小孩。如果有一天他走了，兒子要如何去23個國家繼承這123處物業？”顏懷江說，這正是家族辦公室要解決的事情——如何將客戶的家族財富保全并傳承下去。

當華人私營企業家財富積累越來越多、家族成員身份國際化之后，保全財富、傳承財富的需求越來越迫切，各類金融機構也紛紛設立家族辦公室，但多數都還在摸索階段。顏懷江的家族辦公室主要服務于高凈值人群，而這是一種純靠人脈積累、口碑相傳的頂級金融服務業。

NBD：目前各類金融機構紛紛開始設立家族辦公室，他們的質地如何？究竟什么是家族辦公室？

顏懷江：目前有不少家族辦公室是以投資管理顧問有限公司的形式開設，然后冠以家族辦公室的名稱運行。此外一些專業的投資公司也開始提供家族財富管理相關的服務，但這些都不是嚴格意義上的家族辦公室。

家族辦公室，是為高凈值家庭提供全方位財富管理的服務機構，旨在使家族的事業得到長期發展，最終順利地進行保值、增值及向后代傳承。保全與傳承是核心，比如我們可以向上述客戶的兒子就如何繼承23個國家的123棟物業提出建議，其實很簡單，將房產全部放進家族信托，他的兒子就不需要再做資產轉移登記和繼承了；或者掛在某一個境外公司名下，例如英屬維爾京群島的公司，他的兒子只需要變更這家公司的股東就可以了。

資產管理、財富的代際傳承、稅務規劃、協助設立與管理慈善基金會、家族企業管理、家族后代教育、其他管家式服務、私人法律服務，這些是家族辦公室的服務內容。我們最主要是為高凈值家族解決架構設計的問題，至于投資與投資標的的選擇反而是比較末端的事情了。

NBD：您的客戶的主要來源是哪里？談成一項合作，通常需要花費多少時間？

顏懷江：我們沒有自來客，客戶都是來自朋友介紹。我最主要的客戶是華人私營企業家，他們的財富管理能力似乎趕不上財富增長的速度，所以當他們生意越做越大、家族身份全球化之后，他們其實不知道該怎樣讓財富保值增值。

要與客戶達成合作協議，保守估計最起碼要談3~6個月。服務客戶是一個非常長期的過程，因為我們需要協助客戶把家族事業長久地發展下去，并根據市場的變化作出適時調整，目前我服務時間最長的客戶已經15年了。

其實這和找對象差不多，雙方在一起舒服很重要。舒服是指我的專業和信用讓客戶覺得靠譜，我的個性和交流的方式讓客戶容易接受。我們服務的不止是財，還有人，所以彼此之間能否順暢和舒服地相處很重要。

中國富豪財富觀念集體缺位

“我一位談得最久的客戶，談了差不多5年才開始服務，主要是他定不下來。他的狀況很明顯需要家族辦公室來進行財富規劃，但他把大部分精力仍然放在事業拓展上，一直拖到4、5年后的某一天，醫生說他的肺部分纖維化，他才突然醒悟，于是我們才開始合作，那時他已經錯過了一些機會”，顏懷江說。“作為咨詢顧問，我要梳理出他們自己家族財富管理的架構和邏輯，問他今后到底要怎么走。”顏懷江介紹，自己接觸了大量客戶，最直觀的感受是，至少2/3的客戶都沒有財富觀念，或者有，但很原生態，不過西方一些高凈值人群對于財富理念也沒有很充分的認識。

NBD：目前華人私營企業家普遍的財富觀念是怎樣的？

顏懷江：我覺得2/3的華人私營企業家是沒有財富觀念的，他們的生活重心、思想重心都放在事業上，關于家族財富的觀念很單純、很薄弱。他們認為，自己的錢花不完就給下一代，這種想法非常原生態，他可能也不知道該如何交給下一代。

比如，有客戶告訴我他申請了澳洲移民[微博]。我問他，你為什么要移民？他說，小孩讀書呀。我說，小孩讀書和移民有必然聯系嗎？他想一想說，好像也沒有哦。

實際上我對移民持中立態度，我不會建議也不會反對，但我一定會問他為什么要移民？他想要的和他現在做的有沒有關聯？移民之后又會遇到什么情況？我會讓他思考，想清楚之后再決定是否真的要移民。

財富管理有共性的需求，一是保全，一是傳承。但是一定要先談保全，才能談傳承。目前絕大多數企業家財富保全的需求非常迫切。應該說，中國未來十年和過去十年不太一樣，過去十年考驗的是企業家創造財富的能力，而現在是考驗家族保全和傳承財富的智慧。

有一點可以明確，他們在乎的已經不僅僅是報酬率，財富管理不是只看報酬率。他們在乎的，是如何讓自己這些年累積的財富在十年、二十年后都還在。所以說他們雖然沒有一個成形的財富理念，但對財富的需求是共性的。

NBD：那西方高凈值人群的財富理念是什么樣的？

顏懷江：其實西方的高凈值人群也不見得思考得很清楚，但大部分西方人很相信專業人士，他如果覺得你是專家，并且信任你，就會愿意把財富交給你打理。但中國人并不那么容易相信專業人士，再加上有財不外露的心態，他們傾向于被協助。我覺得這也是好事，讓他們更了解自己在做什么。

相比之下，西方的高凈值人群財富傳承訴求更高，因為成熟的法律環境令其財富在逐步增長時就能獲得足夠的保全能力，他們只需要考慮如何傳承。

行業普遍面臨人才瓶頸

毫無疑問，家族辦公室已經成為目前當仁不讓的藍海行業。嗅覺靈敏的金融機構也迅速進入這一行業。相比金融機構成立的家族辦公室，顏懷江對自己的優勢頗具信心。

而這一市場規模究竟有多大、天花板在哪兒，似乎沒人說得清。顏懷江表示，“雖然這一行業看起來前途光明，但卻面臨著人才困境，中西方都是”。

“你去看病，有一位理論豐富、剛畢業的名牌醫學院大學生，和一位沒有學歷但行醫多年、經驗豐富的老中醫，你會選擇誰？”顏懷江問。“我們這一行就像老中醫，當然不需要太老，但要有一定的年紀。總的來說就是經驗的問題，但經驗沒有別的辦法，只有熬，而且是十年以上專注地做這件事”。顏懷江的團隊目前也在忙著培養新人。

NBD：2013年則被稱為家族財富管理元年，家族信托開始興起。家族財富管理市場潛在規模有多大？有沒有天花板？

顏懷江：從2003年到2015年，短短13年，中國已經歷了歐美成熟市場上百年時間的發展歷程，當然會有很多不足和空缺的地方。

至于天花板，我沒算過。家族辦公室行業在中國的規模一定會非常巨大，未來十年仍然處于成長期，總量在成長，服務的覆蓋率也會成長。這一塊是藍海，目前競爭并不激烈，還沒出現一個客戶由好幾個家族辦公室互相競爭的情況，至少我現在還沒遇到過。不過即使遇到，我相信我們服務的定位也不同。

NBD：相比銀行、信托、私募基金等家族辦公室的發起人主體，您更像是“第三方”，您認為您的競爭優勢有哪些？最大的對手是誰？

顏懷江：從金融機構發起方來看，應該說哪個機構最能得到客戶的信任，其優勢就更明顯，這一點上銀行有傳統優勢，所以銀行現在普遍開展家族辦公室業務。

但單靠銀行也不行，因為家族辦公室有很多類型的服務，在混業經營還沒有完全深入的情況下，銀行還要聯合資產管理公司、保險機構等一起合作，因此其中會有一些限制，例如銀行作為家族辦公室的發起方，所選擇的金融工具相對受限。

而我作為第三方，沒有這些條條框框的限制，我不屬于某一個金融機構，我反倒可以不受限地與所有金融機構合作，選擇任何銀行、信托，來尋求合作最大化。

至于競爭對手，我覺得目前最大的競爭對手是客戶自己。客戶能否正視自己的問題，是否愿意改變現狀，如果他愿意并且了解我可以幫他做什么，他會選擇我。

NBD：做家族辦公室，目前最大的困難是什么？

顏懷江：人才是最難的。家族辦公室對于人才的要求很高，不僅是技術，還要有經驗，而經驗就必須得用時間來熬，至少是10年以上很專注地在做這件事，基本上任何情況都要能夠掌控。

我們幫客戶處理的都是很復雜、很個性化、很私密又很長久的事情，因此我們要不斷學習、歷練、成長，積累充足的經驗，才能跟客戶坐下來對等交流，并協助客戶解決問題。

這一行在國內剛剛興起，哪有這么多有經驗的人才？但客戶的需求又很旺盛，因此我們的時間就很不夠用，業務拓展的速度也相對緩慢。

我們團隊現在有20多個人，可以像我這樣出去談客戶的大概有4到6個，我們也在培養新人，但培養周期至少得3到5年。人才的欠缺也是普遍現象，在國外也是這樣。

愿意接班的“富二代”越來越少

由于家族辦公室還肩負著家族后代教育的內容，顏懷江接觸了很多“富二代”，被親切地叫做UncleAndrew(Andrew是他的英文名)。“這些小孩中，有些的確不那么積極，但多數都很上進，品行也很正。不過愿意接父輩班的并不多”。顏懷江說。

對于UncleAndrew來說，這是一份有滿足感的工作嗎？顏懷江覺得是，滿足感就來源于解決客戶的問題，但這并不是一份輕松的工作。顏懷江喜歡打高爾夫，但好久都沒打過了，因為沒時間。他常常說要追求自己的生活品質，卻連周末也難空出來。除了家族管理事務，他還忙于各種演講，普及財富知識，開展市場教育，傳播經驗。顏懷江認為，這還是一份需要肩負社會責任的工作。

NBD：華人企業家的第二代是否愿意繼承家業？

顏懷江：第二代愿意繼承家業的越來越少，不過應該分情況看。

隨著經濟土壤的變化，許多傳統制造業很可能會消失，父輩們的行業傳承不下去了，二代重新做一份事業或許更好。所以二代不一定要承接有形的土地、廠房，他們可以傳承父輩努力開拓的精神，傳承是分很多面的。

還有一種情況是是二代本身不愿意接班。比如女兒在國外學音樂，學到25歲后回國來接管老爸的工廠，能管好嗎？所以有些企業為什么一定要上市？上市是為了找職業經理人，為了將企業傳承下去，而不只是為了融資。我的客戶有一部分是這樣，這也是第一代退出的渠道之一，他們只要所有權放棄經營權，因為下一代不愿意做了。

還有一種情況是，第一代不愿意傳給二代，不是因為自私而是出于愛，不愿意讓小孩陷入他過去的“輪回”。

NBD：您讓很多二代跟著您學習家族財富管理，然后成立自己的家族辦公室，您從管理者成為協助者，怎么看待這一身份轉換？

顏懷江：我愿意成為協助者。所有的客戶在將業務交給我做時都會問我這樣一個問題，“顏總您打算服務我多久？”我有兩個回答：一是我有團隊，團隊是法人結構，可以繼續去執行你的家族財富管理；第二我會帶著你的家族成員一起做，直到他覺得可以接管，我在一旁協助就好了。于是客戶就安心了，很多客戶是期望自己有掌控力的。

對于家族的財富管理，我只是這個架構一開始的設計、執行、管理和監督者，慢慢地第二代、第三代會接手這一角色，但他們依然會需要我的協助，因為他們的父輩會告訴后代，有問題就問Uncle Andrew，他信任我的專業，我也了解他的情況。

NBD：您目前還在授課，做市場教育，普及這一行業，這是出于怎樣的動力？

顏懷江：不論是這份工作，還是做演講，我都覺得很有意義。很多民營企業主面臨的問題他自己無法處理，他們需要找對人，辦對事。我們協助企業主，也希望企業主下面的幾千個家庭都能得到穩定的生活。所以家族辦公室也肩負著一定的社會責任。

目前國內80%的就業機會都是由民營企業提供的，他們肩負了80%家庭的生計。企業主打拼出來的資產，如果得到保存、保全，甚至傳遞下去，也是間接地照顧了跟著他們工作的成千上萬的家庭。

但是單憑我一己之力是不足的。最好是有一批有這樣想法的金融從業者共同去傳播這一理念，自然而然市場就容易成熟了，客戶也會跟著成熟。

打個比方，十年前你去和人家談保險，人家說不定會生氣趕你走。而現在到處都在說保險很重要，你也會意識到保險的重要。

文章摘自新浪：http://edu.sina.com.cn/bschool/2015-06-30/1120475803.shtml